الأساسيات

التسويق الرقمي هو مجموعة الأنشطة التي تُستخدم للعثور على العملاء وإقناعهم والحفاظ عليهم عبر الإنترنت. وأهدافه هي أهداف التسويق التقليدي نفسها، لكنه يعتمد على قنوات رقمية مثل الموقع الإلكتروني ووسائل التواصل الاجتماعي والإعلانات المدفوعة وتحسين محركات البحث (SEO) والبريد الإلكتروني والذكاء الاصطناعي.

التموضع هو المكانة التي تحتلها علامتك في أذهان عملائك مقارنة بالآخرين. وهو يجيب عن السؤال: حين يفكر الناس فيك، بماذا يفكرون؟ والتموضع الجيد يعني اختيارًا واضحًا، إذ لا يمكنك أن تكون الأرخص والأرقى في الوقت نفسه.

بناء العلامة التجارية (Branding) هو كل ما يفكر فيه الناس ويشعرون به حين يسمعون اسمك. والشعار والألوان ليسا سوى جزء صغير من ذلك. فنبرتك ووعدك وتجربة العميل وثباتك أهم بكثير. إنها ما يقوله الناس عنك في غيابك.

العميل المحتمل (Lead) هو شخص أبدى اهتمامًا بنشاطك وترك لك وسيلة للتواصل معه من جديد، مثل بريد إلكتروني أو رقم هاتف. وهو ليس عميلًا بعد. وقد يكون اهتمامه باردًا أو فاترًا أو ساخنًا بحسب تصرفاته ومدى قربه من الشراء.

الهدف الذكي (SMART) هو هدف واضح يمكنك متابعته: محدد، وقابل للقياس، وقابل للتحقيق، وواقعي، ومحدد زمنيًا. فبدلًا من «أن أبيع أكثر»، تكتب مثلًا «تحقيق 20 عملية بيع في 30 يومًا عبر Instagram». وهكذا تعرف بالضبط ما تستهدفه، وكيف تقيسه، ومتى تراجع الحصيلة.

رحلة العميل هي كل المراحل التي يمر بها الشخص قبل الشراء وفي أثنائه وبعده. فهو يكتشف نشاطك، ويهتم به، ويقارن، ويقرر، ويستخدم عرضك، ثم قد يعود إليك. ويساعدك فهم هذه الرحلة على تقديم الرسالة المناسبة في الوقت المناسب، دون أن تطلب البيع في وقت مبكر جدًا.

شخصية العميل (Persona) هي صورة دقيقة لعميل مثالي: اسم افتراضي، ووضع معيّن، وحياة يومية، ومشكلة، وخوف، وهدف. وخلافًا للفئة المستهدفة التي تصف مجموعة، تمثّل شخصية العميل إنسانًا واقعيًا. وهي تساعدك على اختيار ما تقوله، وأين تقوله، وكيف تقدّم عرضك.

عرض القيمة هو الجملة التي تجيب عن سؤال العميل: «لماذا أنت وليس غيرك؟». فهي تقول لمن عرضك، وأي مشكلة يحلّها، وأي فائدة يقدّمها، وما الذي يميّزه عن الحلول الأخرى. وينبغي أن تُفهم في بضع ثوانٍ.

قمع المبيعات يمثّل انتقال عدد كبير من الأشخاص المهتمين إلى عدد أقل من العملاء. ففي كل مرحلة يواصل بعضهم الطريق ويغادره آخرون. ويساعدك القمع على قياس هذه الانتقالات، وتحديد أكبر تسرّب، وتحسين مرحلة محددة بدلًا من تغيير كل شيء.

قناة الاستقطاب هي الطريق الذي يكتشفك عبره عميل جديد ثم يصل إليك: البحث في Google، أو وسائل التواصل الاجتماعي، أو الإعلانات، أو البريد الإلكتروني، أو التوصية الشفهية. وتنقسم إلى قنوات عضوية، مجانية لكنها بطيئة، وقنوات مدفوعة، سريعة لكنها تتوقف فور إيقاف الميزانية.